000			02118nam a22003497a 4500
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041		7	_aes _2ISO 639-1
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245	1	0	_aAdministración de ventas : _brelaciones y sociedades con el cliente / _cJoseph F. Hair, Rolph E. Anderson, Rajiv Mehta, Barry J. Babin
260			_aMéxico : _bCengage Learning, _c2010
300			_axxvi, p. v. : _bfig. ; _c27 cm
336			_2rdacontent _atexto _btxt
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500			_aIncluye glosario
500			_aIncluye índice alfabético
505	1	0	_aPRIMERA PARTE. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN EL SIGLO 21 1. Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución. 2. Manejo de la ética en un en- torno de ventas. 3. Administración de las relaciones con el cliente y construcción de sociedades. 4. El proceso de ventas. SEGUNDA PARTE. ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LAS FUERZAS DE VENTAS 5. Elaboración de pronósticos y del presupuesto de ventas. 6. Planeación y organización de la fuerza de ventas. 7. Administración del tiempo y del territorio. 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. TERCERA PARTE. ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE LAS FUERZAS DE VENTAS 9. Capacitación de la fuerza de ventas. 10. Liderazgo de la fuerza de ventas. 11. Motivación de la fuerza de ventas. 12. Compensación de la fuerza de ventas. PARTE CUATRO. CONTROL Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS 13. Volumen de ventas, costos, y análisis de rentabilidad. 14. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
650		7	_aGESTION DE MERCADOS _2Spines
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650		7	_aMERCADEO _2Spines
700	1		_aHair, Joseph F.
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700	1		_aBabin, Barry J.
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