TY  - BOOK
AU  - Hair,Joseph F.
AU  - Anderson,Rolph E.
AU  - Mehta,Rajiv
AU  - Babin,Barry J.
TI  - Administración de ventas: relaciones y sociedades con el cliente 
SN  - 9786074810301
PY  - 2010///
CY  - México
PB  - Cengage Learning
KW  - GESTION DE MERCADOS
KW  - Spines
KW  - ETICA
KW  - MERCADEO
N1  - Incluye glosario; Incluye índice alfabético; PRIMERA PARTE. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN EL SIGLO 21
1. Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución.
2. Manejo de la ética en un en- torno de ventas.
3. Administración de las relaciones con el cliente y construcción de sociedades.
4. El proceso de ventas.
SEGUNDA PARTE. ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LAS FUERZAS DE VENTAS
5. Elaboración de pronósticos y del presupuesto de ventas.
6. Planeación y organización de la fuerza de ventas.
7. Administración del tiempo y del territorio.
8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
TERCERA PARTE. ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE LAS FUERZAS DE VENTAS
9. Capacitación de la fuerza de ventas.
10. Liderazgo de la fuerza de ventas.
11. Motivación de la fuerza de ventas.
12. Compensación de la fuerza de ventas.
PARTE CUATRO. CONTROL Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
13. Volumen de ventas, costos, y análisis de rentabilidad.
14. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
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