Sí... ¡de acuerdo! : cómo negociar sin ceder /

Fisher, Roger

Sí... ¡de acuerdo! : cómo negociar sin ceder / Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton - Bogotá : Norma, 1993 - xix, 228 p. ; 21 cm

I. EL PROBLEMA
1. No negocie con base en las posiciones
II. EL METODO
2. Separe las personas y el problema
3. Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones
4. Invente OPCIONES de mutuo beneficio
5. Insista en que los CRITERIOS sean objetivos
III. SI, PERO...
6. ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
(Encuentre su MAAN - Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
7. ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
(Utilice el jujitsu de la negociación)
8. ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
(Dome al negociador implacable)
IV. PARA CONCLUIR
V. Diez preguntas que hace la gente sobre sí… ¡de acuerdo!
Preguntas sobre justicia y sobre la negociación basada en principios
Preguntas sobre cómo tratar con la gente
Preguntas sobre tácticas
Preguntas acerca del poder
Nota sobre el proyecto de negociación de Harvard

9789580425076


GESTION

316.47